来店客数の減少と顧客層のデジタルリテラシーが課題となっていた

まずは、コスモ電材株式会社様の事業概要についてお聞かせください。

私たちは、電気工事で使われる材料を専門に扱うプロショップを九州と首都圏に展開しています。主な商品はエアコン関連の部材で、お客様は個人で事業を営む、いわゆる“一人親方”と呼ばれる職人さんが中心です。コスモ電材では「店舗において、必要な時に、必要な材料を、必要な量だけ、その場で購入できる」というコンセプトを掲げ、お客様のニーズに合わせて品揃えを拡充し続けています。今では10,000アイテム以上を取り扱い、「コスモ電材に行けばなんでも揃う」と評価いただいています。

店舗では単に商品を売るだけではありません。例えば、製造中止になったような古い換気扇の代替品を提案したり、型番が分からない部品を特定して取り寄せたりと、お客様が現場で困らないためのアドバイスや情報提供も行っています。

MEO-ONEを導入する前は、どのような課題を抱えていたのでしょうか。

6年ほど前から来店客数が減少し続けていることに課題を感じていました。それでも利益は確保できていたのですが、「千客万来」という言葉があるように、お客様の来店なくして小売業は成り立ちません。そのままでは利益を出し続けるのに限界が見えていました。

そこで新たな集客施策を検討していたのですが、もう一つの壁として、お客様のデジタルリテラシーという課題も浮上しました。私たちの主な顧客である40〜60代の職人の方々は、Web検索などデジタルを使うことよりも、仲間内の口コミで情報を得るというアナログ的な傾向があります。そのため、オンライン施策でいかにしてその層にアプローチするかも課題でした。

BtoBである私たちの商売は「仕事があるから材料を買いに来る」ため、来店目的がはっきりしたお客様がほとんどです。つまり、BtoCのように「面白そうだからあの店に行ってみよう」という興味による来店動機が働きません。エアコン取付や電気工事などの仕事がなければ、いくら私たちから告知をしても来店には繋がりにくいため、仕事の有無に関わらず、いかにしてコスモ電材を知ってもらうかが大きな壁でした。

導入しやすい価格と誠実な対応がMEO-ONE導入の決め手

さまざまな施策がある中で、MEOを選んだ理由をお聞かせください。

ネット広告も検討しましたが、投資対効果を読みづらいという問題がありました。MEOも実施してみないと効果は分かりませんが、私たちの業界で本格的に取り組んでいる企業はまだほとんどなく「先行者利益が見込めるのでは」と感じました。

何より、デジタルリテラシーが高い人でなくても、Googleマップで経路検索して目的地に行くという流れは誰もが経験しています。社内や株主にも「多くの人が使うGoogleマップを通じてアプローチします」と説明しやすく、理解を得られやすかったのも大きかったですね。

MEOサービスの中で、MEO-ONEを選ばれた決め手をお聞かせください。

まずは、導入しやすい価格帯だったことがあげられます。そのため、テストマーケティングとして1店舗で導入してみようという意思決定がしやすかったですね。

それに加えて、提案内容の誠実さも好印象でした。私たちのようなBtoBの小売の事例はまだ少ないのは事実です。その中で、私たちが質問したことに対し、不確かなことを断定したり、安易に「持ち帰ります」と言ったりするのではなく、その場で根拠のある仮説を提示してくれた点に誠実さを感じました。

社内の決裁をとるために、MEOの重要性を体感してもらった

導入を決定されてから、実際にサービスが稼働するまでの流れや期間について教えてください。

2024年の6月頃に打ち合わせを始め、東京の1店舗でサービスを開始したのが9月です。この3ヶ月間は、主に社内や株主への説明、投資対効果の試算といった調整に要した時間です。社内調整の期間を除くと、実装までにかかった時間はもっと短くなります。また、導入が決まってからの当方サイドの作業はほとんどなく、非常にスムーズに進めることができました。

社内での決裁はどのように得られたのでしょうか。

実際にスマートフォンを手に取ってもらい、Googleマップで検索してもらいました。コスモ電材に来店するお客様が検索しそうな「エアコン」や「電材」などで検索してもらい、「ここでコスモ電材の店舗が上位に表示されなければ、せっかく店舗の近くにいても、他店にお客様が流れてしまいます」と説明したことで納得してもらえました。

試算以上の効果を1ヶ月目から発揮し、今では全店で導入

MEO-ONEを導入して感じられた効果をお聞かせください。

最初に導入した環七奥戸店で得られた効果は想定以上でした。導入初月で、前年同月比の来店客数が86人、2ヶ月目は60人、3ヶ月目は71人の増加を記録しました。同店の客単価が約1万1000円なので、初月だけで約95万円の売上増に繋がった計算です。利益ベースで考えると、投資回収にかかった期間はわずか1.5ヶ月と導入前の試算以上に大きな成果を得られました。

実際に、MEO-ONEを導入してからは「ホームセンター」や「電材屋」などのキーワードで上位表示をすることができています。これらのキーワードで検索する人はコスモ電材を知らない可能性が高いので、新規の集客に役立っていると言えるでしょう。

約6年間も減少し続けていた客数が明らかに上昇に転じたのには、本当に驚きました。この成果を受け、社内ではMEO対策の重要性が認識され、今では全店舗でMEO-ONEを利用しています。

以前から集客にはチラシも活用されていたとのことですが、MEOとの相乗効果はありましたでしょうか。

新店の集客にはチラシ、既存店の集客にはMEOを活用しています。しかし、これは完全に棲み分けをしているのではなく、それぞれが補完し合っている側面もありますね。例えば、チラシでコスモ電材のことを初めて知ったお客様が、MEOで検索し直して来店されるケースもよく見られます。

お客様に来店のきっかけを直接伺うと、「Googleマップを見て」という方が2割ほどを占めています。その中には、当社の店舗を知ったきっかけが実はチラシだった方もいるのですが、最終的に利用したのがGoogleマップであれば、来店きっかけは「Googleマップを見て」と答える方もいるのです。つまり、MEOで上位表示されるだけでも来店数の増加に貢献できるのですが、他の集客施策との相乗効果によって来店が増えている側面もあると考えています。

アナリティカル・テクノロジーズのサポート面で感じていることをお聞かせください。

MEO-ONEの効果を最大化するために、アナリティカル・テクノロジーズ社には無理にお願いし、追加料金を支払うことで毎週の定例ミーティングを設定してもらっています。そこでは管理画面を見ながら現状の共有をしたり、私たちが感じている課題について話し合ったりしています。定期的に話す場があることでお互いの認識が揃うので、何かあっても対応が早く、二人三脚で伴走してもらっている感覚です。

お客様に「来てもらう」業種全てにMEOは効果的

MEO-ONEは、どのような事業者におすすめできますでしょうか。

多店舗展開している小売業はもちろん、飲食業やサービス業、さらには士業やデザイン事務所など、お客様に「来てもらう」必要のある業種全般におすすめできます。例えば、お客様は具体的な店名ではなく「デザイン事務所」のように業種やサービス名で検索するケースもあります。その際に、お客様の近くにある自店舗が上位表示されれば、新規顧客を獲得する絶好のチャンスになるでしょう。

実際にコスモ電材でも、災害復旧や大規模な工事などで、遠方から土地勘のない職人さんが来店することがあります。そうした方々は「電材」や「エアコン部材」といった一般的なキーワードで検索されるので、その時に上位表示されていることが、そのまま新規の来店に繋がっています。

最後に、今後の展望についてお聞かせください。

私たちの目標は出店を加速し、全国的に知名度の高い会社へ成長することです。そのうえで、MEOは新店を立ち上げる際に欠かせない施策だと位置づけられています。MEOをうまく使いこなし、店舗の立ち上がりを早めることで、全国展開を加速させていきたいです。そのためのパートナーとして、アナリティカル・テクノロジーズさんには今後も伴走していただけることを期待しています。